Digitale Transformation in der B2B-Kommunikation

  in Blog

Heute handeln, um morgen zu profitieren

Eines vorweg: Ja, die digitale Transformation ist in der B2B-Kommunikation angekommen! Nein, es ist nicht anzunehmen, dass sie spurlos an uns vorbeigeht. Es reicht also nicht, einfach weiterzumachen wie bisher. Das durchschnittliche Alter einer Führungskraft in Deutschland ist 52 Jahre. Kein Grund anzunehmen, dass sich bei diesen Personen nicht das Informationsverhalten und die Handlungsmuster geändert hätten. Sonst wären sie keine Führungskräfte (mehr). Ganz zu schweigen davon, wie die nachrückenden Entscheidungsträger Kommunikation leben und wünschen: digital und smart, genauso wie analog und persönlich!

Was hat sich geändert?

Eigentlich alles. Fangen wir damit an, wie wir heute arbeiten: schnell, beweglich, gleichzeitig, gut vernetzt, interaktiv. Wir finden uns zu Projektteams in wechselnder Besetzung zusammen, wo wir bisher fest in Abteilungen gearbeitet haben. Wir arbeiten mit webbasierten Tools zeitgleich, international, gemeinsam an Aufgaben und Dokumenten.

Die Produkte, die wir entwickeln und produzieren, und die Dienstleistungen, die wir erbringen, haben sich verändert. Produzierende Unternehmen setzen auf Industrie 4.0. In der Produktion sind Anlagen, Maschinen und deren Steuerungen gefordert, „ready“ zu sein „for Industry 4.0“. Die Möglichkeiten der Datenerfassung und Auswertung verändern alle Prozesse im Unternehmen. Viel Raum also für neue Ideen, neue Lösungen sowie neue Schnittstellen, die uns die Türen für die Möglichkeiten der digitalen Transformation öffnen, die Nutzen stiften und Chancen bieten, Geld zu verdienen.

In diesem Zusammenhang ganz wichtig: Die Interaktion mit Kunden und Interessenten hat sich geändert, ändert sich und wird sich weiter ändern! Wo auch immer wir adressieren, informieren, werben: Der Kunde – Ihr Kunde – hat sich schon schlau gemacht. Er hat Antworten auf seine konkreten Fragen gesucht und gefunden. Hoffentlich fand er die hilfreichste Antwort bei Ihnen.

Was sind Ihre Herausforderungen?

Sie wollen, dass sich Kunden und Interessenten für Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung entscheiden, immer wieder und zu einem auskömmlichen Preis. Für die Interaktion mit Kunden und Interessenten bedeutet dies: Sie müssen es schaffen, dass Ihre Zielgruppe Sie wahrnimmt, Ihr Angebot versteht, den eigenen Vorteil erkennt, Ihrem Unternehmen vertraut und handelt, also anfragt oder bestellt.

Wahrgenommen zu werden bedeutet, im Kopf von Kunden und Interessenten präsent zu sein. Wann war der zuständige Vertriebsmitarbeiter zum letzten Mal persönlich beim Kunden? Hat Ihr Kunde gerade die Antwort auf eine Frage gesucht? Wissen Sie, ob Ihr Kunde in der letzten Ausgabe Ihrer Kundenzeitung oder Ihres letzten Newsletters bereits die Antwort gelesen hat? Waren Sie bei diesem Thema bei Google auf Seite 1? Sind Ihre Informationen in den relevanten Fachportalen präsent? Hat die Fachpresse in Verbindung mit Ihnen über dieses Thema berichtet? Hat Ihr Kunde auf Ihrer Internetseite die Antwort gefunden? Mit anderen Worten: Haben Sie ein schlüssiges Content-Marketing, das die für den Entscheidungsprozess Ihrer Kunden relevanten Informationen an den von ihnen bevorzugten Touchpoints bereitstellt?

Sie wollen informieren, sich positionieren, Kunden und Interessenten neugierig machen. Ihr Kunde will Fakten, Anregungen für seine Anwendung und seine Prozesse, er will sich sicher fühlen – jetzt und in Zukunft. Bieten Sie Ihm fachlich relevante Themen, anwendungsnah, lösungs- und nutzenorientiert. Erzählen Sie dabei Ihre Geschichten authentisch, ehrlich und aus unterschiedlichen Blickwinkeln. So wird Ihr Kunde Sie verstehen, Ihnen vertrauen und seinen eigenen Nutzen erkennen. Nehmen Sie die Herausforderung an: Stärken Sie Ihre Marke, entwickeln Sie eine stimmige Storyline.

Drei Dinge, mit denen Sie heute anfangen sollten:
  • Schauen Sie genau hin, nehmen Sie die ganze Customer Journey in Augenschein und gewinnen Sie so einen neuen Blickwinkel auf Kunden und Interessenten. Identifizieren Sie dabei die Personengruppen, die an der Entscheidung für oder gegen ihr Produkt beteiligt sind. Verstehen Sie, was die Entscheider und diejenigen, die die Entscheidung beeinflussen für Interessen und Bedürfnisse haben ­und wie sich diese im Informations- und Entscheidungsprozess verändern. Lernen Sie deren Informationsverhalten kennen.
  • Blicken Sie auf jeden einzelnen Touchpoint entlang der Customer Journey. Qualifizieren und bewerten Sie diese. Sie werden mit Ihrem Informationsangebot auch in Zukunft nicht überall sein können, aber hier finden Sie die Antwort auf die Frage, welcher Kommunikationskanal mit welchen Themen, mit welchem Aufwand und mit welchen Erfolgsaussichten bespielt werden soll.
  • Schauen Sie in den Spiegel, werfen Sie einen fokussierten Blick auf die eigene Identität. Schärfen Sie Ihre Marke als Ausdruck Ihres Selbstverständnisses, Ihrer Nutzenorientierung, Ihrer Vertrauenswürdigkeit und Ihrer differenzierenden Kompetenz.

Fragen? Antworten!

Viele Grüße von Frau Wibo

Neueste Beiträge
Schreiben Sie uns!

Geben Sie einen Suchbegriff ein und drücken Sie "Enter"