Eine zielgruppenspezifische, am Kundenbedürfnis orientierte Präsentation, die Chancen und Nutzen fokussiert, ist der beste und sicherste Weg, die Aufmerksamkeit der Kunden zu gewinnen und Überzeugungskraft zu entfalten – ob persönlich oder digital präsentiert.
Mehr Kundennähe fängt damit an, dass man eine bewusste Entscheidung für ein Thema, für ein Ziel trifft. Davon ausgehend, denkt man von der Zielgruppe bis zur konkreten Zielperson. Was genau ist mein Angebot? Warum nutzt es dem Kunden? Erfolg hat, wer einer Zielpersonen für Ihre konkrete Situation Chancen und Möglichkeiten, Nutzen und Mehrwerte aufzeigt. Überzeugende Argumente entstehen in einer Analyse der Kundenperspektive in vier Phasen:
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Jede Branche hat spezifische Herausforderungen
Nutzen Sie Ihr Wissen über die in Ihrer Zielbranche relevanten Themen. Was treibt Ihre Kunden an: Geht es um Automatisierung, Prozessintegration, Industrie 4.0; oder erfordert zum Beispiel die Transformation in der Automobilindustrie von Ihren Kunden mehr Flexibilität und Innovationskraft?
Berücksichtigen Sie die für Ihr Angebot spezifische Komplexität der Kaufsituation, die sich aus der Art der von Ihnen angebotenen Leistung und der Größe und Art des Zielunternehmens ergibt. Anlagenbau, Maschinenbau, Komponentenhersteller oder Lieferanten technischer Verbrauchsmaterialien haben unterschiedliche Beschaffungsanlässe. Je nach Zielgröße Ihrer Kunden- und Interessentenunternehmen sind die Beschaffungsprozesse deutlich verschieden. Nutzen Sie diese Spezifika für Ihr Konzept.
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Ihre Zielperson entscheidet nicht allein
Mit einer Analyse des Buying Centers identifiziert man alle am Beschaffungsprozess beteiligten Personen. Berücksichtigen Sie dabei nicht nur die unterschiedlichen Ansprechpartner innerhalb des Buying Centers – neben Entscheidern, Anwendern und Einkäufern sind oft eine Reihe anderer Personen in den Kaufprozess involviert. Analysieren Sie auch die Gruppendynamik, die Verteilung an Kompetenz und Macht und die möglichen Rollen der involvierten Akteure.
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Chancen erkennen und Aufgaben lösen
Identifizieren Sie die Problemstellung bei Ihren Kunden, zu deren Lösung Ihr Produkt in besonderem Maße beiträgt. Denken Sie dabei an unterschiedliche Kategorien: Besser zu werden ist eine permanente Herausforderung, der wir uns alle stellen. Was heißt besser werden im Prozess Ihrer Kunden? Schneller, flexibler, effizienter, Ressourcen schonender? Eine neue Aufgaben lösen zu müssen oder zu dürfen ist eine andere Art der Herausforderung. Hier muss der Weg für die Umsetzung erst noch gefunden werden.
Lassen Sie dazu Erfolge und die Misserfolge vergangener und aktueller Projekte Revue passieren. Und berücksichtigen Sie die unterschiedlichen Blickwinkel der Protagonisten, die Sie im Buying Center identifiziert haben. Gehen Sie dazu gedanklich den ganzen Geschäftsprozess durch. Sie werden dabei viele konkrete Aufgaben und Herausforderungen Ihrer Kunden identifizieren und erkennen, welche Chancen und Möglichkeiten Sie Ihren Kunden bieten, um seine neuen Aufgaben zu bewältigen, um neue Ideen umzusetzen.
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Aufmerksamkeit gewinnen, Interesse wecken
Ein wesentlicher Schritt hin zu einer kundenzentrierten, individuellen Präsentation ist die Ableitung idealtypischer Figuren. Personas als Quintessenz der Betrachtung von real existierenden Personen im beruflichen Erfahrungsumfeld helfen fachliche und emotionale Aspekte zu identifizieren. Hier legen Sie den Grundstein, um mit Ihrer Vertriebspräsentation die Aufmerksamkeit der Adressaten zu gewinnen, sie zu interessieren und zum Handeln zu bewegen.
Jetzt stehen Ihnen attraktive, überzeugende und differenzierende Argumente zur Verfügung. Hilfreich in jedem persönlichen Gespräch mit dem Kunden. Unabdingbar in allen Präsentationsformen, bei denen Sie nicht persönlich anwesend sind. Unsere Empfehlung: Mehr Nähe in der Distanz durch eine persönlich kommentierte Präsentation.