Synergie mit großem Hebel
Ist-Zustand
Vertriebs- und Marketingteams arbeiten heute in vielen Unternehmen noch immer nicht vertrauensvoll zusammen. „Das ist doch nur Marketing-Bullshit“ tönt es aus dem Vertrieb. „Arrogant und ignorant“ so schätzen viel Marketingprofis Ihre Kollegen aus dem Vertrieb ein.
Es ist an der Zeit, aufeinander zuzugehen. Diese Schnittstelle neu zu gestalten, setzt erhebliches Potential frei, beschleunigt die Digitalisierung und eröffnet neue Möglichkeiten in der Direktansprache.
Soll-Zustand
Marketing und Vertrieb teilen Wissen und Erfahrung, arbeiten schlank und effizient in durchgängigen Prozessen. Sie verfolgen ein gemeinsames Ziel und haben die Herausforderungen Ihrer Kunden umfassend im Blick.
Kunden und Interessenten freuen sich über noch besser aufbereitete Informationen im Netz. Sie erleben über alle Kontaktpunkte hinweg, dass Ihre Herausforderungen im Mittelpunkt des Anbieters stehen. Sie erkennen Chancen, an die sie noch gar nicht gedacht hatten.
Und so geht Smarketing:
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Respekt und Perspektiven
Die kooperative Arbeit an einem gemeinsamen Ziel leitet einen Smarketing-Prozess ein. Eine geschickte Moderation schafft bei verkrusteten Strukturen eine Atmosphäre, in der über Hierarchien und Vorurteile hinweg zugehört und beigetragen wird, in der Respekt und Verständnis wachsen. In offenen vertrauensvollen Runden, geht es darum, Blickwinkel und Perspektiven aufzuzeigen, die das Team befähigen, neue Wege zu gehen. Smarketing ist immer dann erfolgreich, wenn alle erkennen, warum sie daran arbeiten.
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Kundenfokus und Marktkenntnis
Durch die intensive Nutzung des Internets hat sich das Verhalten von Kund:innen und Interessent:innen geändert. Sie suchen heute auch auf ihre fachlichen Fragen Antworten im Netz. Smarketing geht von deren Informationsverhalten entlang des Entscheidungsprozesses aus.
Eine von Sales und Marketing gemeinsam erarbeitete Customer Journey ist Grundlage für überzeugenden Content. Die entlang der Kontaktpunkte platzierten Informationen führen zu mehr Sichtbarkeit in der Zielgruppe. Die Interessent:innen, die durch Conversions als Leads identifiziert werden, verfügen durch die bereitgestellten Informationen bereits über ein größeres Vorwissen.
Vertriebsmitarbeiter:innen treffen so auf gut informierte Interessent:innen. Sie profitieren auch hier durch die gemeinsame Arbeit an der Customer Journey. Denn Hintergrundrecherchen zu Technologie- und Marktentwicklung, mit denen sie Kund:innen neue Chancen und unerwartete Nutzen aufzeigen, sind ein zusätzliches Plus aus dem Smarketingprozess.
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Tools und Hilfsmittel
Das digitale Herzstück des Smarketingprozesses ist eine CRM-Lösung. Hier fließen alle Informationen über die Interaktionen mit den Kund:innen zusammen.
Um einen einheitlichen Informationsstand in einem bereichsübergreifenden Team sicherzustellen, ist eine cloudbasierte Lösung für den gemeinsamen Zugriff auf Dokumente unerlässlich.
Das gemeinsame Verständnis wird über ein Service Level Agreement dokumentiert. Das SLA beschreibt:
- wie die Käuferpersönlichkeit definiert ist,
- was einen qualifizierten Lead ausmacht,
- wie der konkrete Informationsfluss aussieht,
- welches Ziel mit welchem Punkt im Prozess verbunden ist,
- wer wann wie handelt.
Der Prozess lebt von einem kontinuierlichen Feedback: was funktioniert besser, was schlechter. Definierte Rückmeldungen und kurze Updates orientieren sich an gemeinsam vereinbarten KPIs, die sich projekt- und unternehmensspezifisch aus Kommunikations- und Vertriebskennzahlen zusammensetzen: Klickraten, Conversions, identifizierte Leads, Kundenkontakte, Kontaktqualität, …